Mode : Attirer les acheteurs en ligne américains

Postes Canada

La mode a été l’un des premiers secteurs à se lancer dans le commerce en ligne, et c’est un marché qui ne cesse de croître. Aux États-Unis, les achats en ligne d’articles mode occupent le second rang des dépenses des consommateurs, après les appareils électroniques.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Entre 2017 et 2021, on prévoit une croissance de 72 % du marché de la mode en ligne, pour des retombées de 146 milliards de dollars d’ici 2021.

Les marques de vêtements athlétiques et les collections de vêtements pour hommes contribuent largement à cette croissance. L’adoption d’un mode de vie plus actif et l’importance qu’accordent les jeunes à leur style expliquent cette popularité grandissante.

Les détaillants de vêtements canadiens gagneraient à élaborer de solides stratégies d’acquisition et de fidélisation pour séduire les cyberacheteurs américains et tirer avantage de cette tendance.

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Cibler les bons clients

Beaucoup de gens achètent des articles de mode en ligne, mais certains groupes démographiques le font plus que d’autres. La clé pour optimiser le rendement du capital investi? Cibler les bons acheteurs.

Les milléniaux plus âgés en tête

Les milléniaux âgés de 25 à 34 ans sont actuellement les plus grands acheteurs en ligne; ils dépensent en moyenne 2 000 $ par année sur le Web. Ils aiment la commodité du magasinage en ligne et parce qu’ils font de l’argent (leur revenu moyen s’élève à plus de 65 000 $ US par année), ils peuvent se permettre de magasiner pour le plaisir. Ils représentent donc une occasion en or pour les marques qui parviennent à les cibler efficacement.

Attirer l’attention

Il est important de comprendre l’état d’esprit et les motivations de ces consommateurs technophiles et hyperbranchés pour bien les cibler et les inciter à acheter.

Les milléniaux de 25 à 34 ans veulent une expérience de magasinage mobile adaptée à leur style de vie. Ils ont une plus grande conscience sociale; les valeurs des détaillants influencent leur décision d’acheter ou non chez eux. Ils sont aussi plus susceptibles d’acheter des produits en s’inspirant de photos d’autres personnes de leur génération et d’influenceurs.

Comme les milléniaux se fient beaucoup aux recommandations des autres milléniaux et aux évaluations qu’ils lisent en ligne, il peut être très payant de s’adresser aux influenceurs de cette génération qui ont un grand nombre d’abonnés dans les réseaux sociaux. Pourquoi ne pas leur envoyer des produits à évaluer ou à faire tirer? Les encourager à créer du contenu sur ces produits ou leur offrir un code de promotion ou un tarif spécial à partager avec leurs abonnés pourrait aussi rapporter gros.

Inviter les clients à partager leurs évaluations et des photos d’eux portant les produits peut aussi être une bonne idée. Par exemple, incitez-les à utiliser un mot-clic ou à mentionner votre entreprise dans les médias sociaux. Vous pourrez ainsi retracer leurs publications et les diffuser sur d’autres canaux. En plus de stimuler les ventes, cela pourrait entraîner un bouche-à-oreille favorable à votre marque.

Déployez également des tactiques de recommandation de votre marque, par exemple en offrant des rabais spéciaux aux clients qui recommandent vos produits à leurs proches. Cela peut même être automatisé sur votre site Web.

Offrir une expérience de magasinage idéale aux acheteurs d’articles de mode

Le marché américain est à l’avant-garde au chapitre des plateformes de magasinage en ligne. D’ailleurs, il relève sans cesse la barre en offrant plus de flexibilité et de commodité aux consommateurs. Par conséquent, les acheteurs de ce marché exigent une expérience conviviale et uniforme sur l’ensemble des canaux. Voici comment offrir une expérience de magasinage en ligne optimale :

Opter pour la mobilité pour plus de facilité

En 2017, on prévoyait que les achats par téléphone intelligent constitueraient 34,5 % des ventes en ligne. Ce ratio devrait atteindre 54,5 % d’ici 2021.

Plus il est simple de passer une commande, meilleures sont les chances de faire des ventes. Les fonctions des sites mobiles comme les boutons Acheter maintenant, la possibilité de conclure l’achat d’un seul clic et les options de paiement mobile peuvent grandement inciter les clients à passer à l’action.

Conseil

Pour que les clients fassent des achats impulsifs, il faut qu’ils puissent passer leur commande facilement. Ils doivent aussi savoir exactement ce qu’ils achètent. Des cabines d’essayage virtuelles ou un guide des tailles pratique peuvent donc être des atouts importants.

Miser sur les médias sociaux et le visuel

Examinez la possibilité de lier les plateformes de médias sociaux et de partage à votre procédure de commande. Les milléniaux de 25 à 34 ans aiment pouvoir imaginer de quoi un article aurait l’air sur eux. Les médias sociaux sont un excellent moyen de les éclairer : vous pouvez afficher sur vos pages Web des photos de mannequins qui portent des vêtements de vos collections ou créer des mots-clics menant aux messages visuels de consommateurs s’étant procuré vos articles.

Surmonter les principaux obstacles

Pour surmonter les obstacles à la vente d’articles de mode en ligne, vous devez savoir quels sont ces obstacles. Pensez bien à ce qui suit en créant votre site et vos politiques de livraison et de retour :

Tailles

Choisir la bonne taille en ligne n’est pas évident et peut même être un frein à l’achat pour certaines personnes. Contournez cet obstacle en affichant des descriptions claires et les dimensions exactes de vos produits.

Des avancées technologiques récentes permettent aux clients de déterminer la taille de vêtement qui leur conviendrait le mieux. Certains détaillants innovateurs proposent des applications pour trouver la taille parfaite, alors que d’autres envoient même une combinaison à leurs clients (site en anglais seulement) pour leur assurer un ajustement personnalisé grâce à des capteurs. Par contre, si ces méthodes ne peuvent être appliquées, il ne faut pas sous-estimer l’efficacité d’un bon guide des tailles.

Livraison

Les acheteurs feront tout ce qui est possible pour éviter de payer des frais de livraison. En fait, même les tarifs de livraison les plus modestes peuvent les dissuader de conclure un achat. De leur point de vue, la livraison gratuite est sans contredit l’option idéale. Mais, certains détaillants peuvent trouver cette offre peu réaliste dans le contexte de leurs affaires. Même les plus grands détaillants peinent à l’offrir à longueur d’année.

Si vous ne pouvez offrir la livraison gratuite sans restrictions, instaurez un seuil d’achat minimal ou proposez la livraison à frais réduits ou gratuite durant des périodes clés seulement, comme les Fêtes. Ou encore, faites appel à un transporteur dont les partenariats solides vous assureront un service convivial jusqu’en fin de parcours de livraison, aux États-Unis.

Retours

Les retours d’articles font partie de la réalité de la vente en ligne, surtout dans le secteur de la mode. Actuellement, 28 % des vêtements commandés en ligne sont retournés. Les retours transfrontaliers peuvent coûter cher, mais il existe des façons de partager les frais avec les clients sans diminuer leur expérience d’achat globale.

Savoir tirer son épingle du jeu

Le marché de la vente en ligne est très lucratif. Il n’est donc pas étonnant que de grandes enseignes américaines comme Nordstrom et Macy’s, qui ont bâti leur renommée sur la vente physique, priorisent la vente en ligne. L’an dernier, Amazon a lancé son service par abonnement Prime Wardrobe, qui permet aux clients de commander des vêtements pour les essayer, puis de retourner gratuitement ceux qui ne conviennent pas. L’achat se règle par la suite. Pour les petits détaillants, ces géants de la vente en ligne peuvent paraître intimidants. Mais il ne faut pas oublier que ce que les acheteurs veulent, c’est une expérience de magasinage agréable – et que les petites entreprises sont tout à fait capables de leur en offrir une.

La réussite dans ce segment est à la portée de toute entreprise à l’affût des tendances et des exigences, peu importe sa taille. La clé est de laisser une impression durable et de fidéliser les clients en étant novateur, en gardant les concurrents à l’œil et en surpassant les attentes des clients à chaque occasion.

Le marché florissant de la mode en ligne aux États-Unis offre aux détaillants canadiens une formidable occasion d’affaires. Avec un peu de stratégie et en ciblant bien vos efforts, vous pourrez attirer des clients prometteurs, leur offrir une expérience de magasinage en ligne satisfaisante, doublée d’un service de livraison à la hauteur de leurs attentes.

Sources :
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2Bold Metrics. « The Current State of Apparel eCommerce in 2016 ». [blog.fashionmetric.com/the-current-state-of-apparel-ecommerce-in-2016/] (consulté le 17 novembre 2017)
3Amed, Imran, Achim Berg, Leonie Brantberg et Saskia Hedrich. « The state of fashion », McKinsey & Company, décembre 2016. [mckinsey.com/industries/retail/our-insights/the-state-of-fashion (consulté le 9 novembre 2018)
4Euse, Erica. « Men Are Actually Spending More Than Women on Clothing », Complex, 4 février 2016. [complex.com/style/2016/02/study-finds-men-spend-more-on-clothing-than-women] (consulté le 10 janvier 2018)
5The Boutique@Ogilvy. « The Boutique@Ogilvy 2016 Men’s Shopping Report », 2016. [ogilvy.com/wp-content/uploads/2016/02/Boutique-at-Ogilvy-2016-Men27s-Shopping-Report.pdf] (consulté le 12 janvier 2018)
6Gustafson, Krystina. « The next wave of online shopping is about to hit », 9 juin 2016, CNBC. [cnbc.com/2016/06/09/the-next-wave-of-online-shopping-is-about-to-hit.html] (consulté le 2 novembre 2017)
7Smith, Cooper. « The surprising facts about who shops online and on mobile », Business Insider, 23 février 2015. [businessinsider.com/the-surprising-demographics-of-who-shops-online-and-on-mobile-2014-6] (consulté le 22 novembre 2017)
8eMarketer. « US Millennials and Money: What They’ve Got, Where It Goes, What Shapes Their Spending », novembre 2017. [emarketer.com/Report/US-Millennials-Money-What-Theyve-Got-Where-Goes-What-Shapes-Their-Spending/2002148] (consulté le 9 janvier 2018)
9eMarketer. « US Millennial Shoppers 2017: How a Digitally Native Generation Is Changing Retail », janvier 2017. [emarketer.com/Report/US-Millennial-Shoppers-2017-How-Digitally-Native-Generation-Changing-Retail/2001937](consulté le 9 janvier 2018)
10United States Census Bureau. « Millennials Outnumber Baby Boomers and Are Far More Diverse, Census Bureau Reports », 25 juin 2015. [census.gov/newsroom/press-releases/2015/cb15-113.html] (consulté le 22 janvier 2018)
11Hutchinson, Andrew. « Why the Focus on In-Stream Purchases and One-Click buying in Social Media? », Social Media Today, 6 juin 2015 [socialmediatoday.com/social-business/adhutchinson/2015-06-06/why-focus-stream-purchases-and-one-click-buying-social-media] (consulté le 4 janvier 2018)
12Statista. « U.S. mobile retail sales as a percentage of retail e-commerce sales from 2017-2021 ». [statista.com/statistics/249863/us-mobile-retail-commerce-sales-as-percentage-of-e-commerce-sales/] (consulté le 4 janvier 2018)
13Skrovan, Sandy. « Why researching online, shopping offline is the new norm », Retail Dive, 17 mai 2017. [retaildive.com/news/why-researching-online-shopping-offline-is-the-new-norm/442754] (consulté le 4 janvier 2018).
14Thomas, Lauren. « The Amazon effect is hitting the apparel industry », 10 juillet 2017, CNBC. [https://www.cnbc.com/2017/07/10/heres-how-the-amazon-effect-is-hitting-the-apparel-industry.html]

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