La gestion des relations avec la clientèle (GRC), c’est l’outil de prédilection du marketing moderne. Issue du marketing B2B, elle fait maintenant appel à une gamme élargie de comportements reflétant les intérêts, préférences, motivations et intentions des consommateurs.
Hors des sentiers battus par la GRC, la prospection prédictive pousse plus loin l’utilisation des données. Elle mise sur l’exploration des données et leur analyse prédictive pour cibler les meilleurs clients d’une entreprise. On tisse ensuite avec eux des liens solides pour les empêcher d’aller voir ailleurs. En exploitant les observations tirées de données triées avec soin, les spécialistes du marketing font de cette information le moteur de la valeur à vie du client.
Analysez les besoins des gens plutôt que vos pages vues
Traditionnellement, le marketing de rétention était à la base de l’entonnoir. On y avait recours après la conversion. Mais le parcours d’achat s’est transformé et cette approche ne tient plus. La rétention peut commencer avant même qu’un achat soit effectué, et il faut tenir compte de l’étape où en est le client lorsqu’on s’adresse à lui. Ainsi, un abonné Instagram peut enregistrer une publication de sa marque préférée ou visiter son site Web sans faire un achat. Mais puisqu’il utilise la marque, c’est un acheteur potentiel dont il faut prendre soin. Des consommateurs engagés créent de la valeur, et le développement d’un public cible pourrait bientôt compter davantage que l’achalandage et le nombre d’impressions. La prospection prédictive repose sur les gens, pas sur les pages vues.
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La prospection prédictive est fondée sur une base de données d’acheteurs, de donateurs ou d’utilisateurs potentiels. En analysant les données pour repérer les facteurs de conversion et comprendre les besoins de tels consommateurs avant qu’ils passent à l’action, il est possible de prévoir les modèles qui généreront de meilleurs résultats. Mieux vous connaissez les utilisateurs d’une marque, mieux vous savez où dénicher ses futurs clients.
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Dénichez des clients prometteurs grâce à la prospection prédictive
La prospection prédictive permet au Marketing et aux Ventes d’unir leurs forces pour renforcer les occasions. Alliant un moteur de découverte (GRC), le marketing automatisé (optimisé pour prédire la conversion) et l’enrichissement des données (pour optimiser les profils), la prospection prédictive mène à un ciblage précis :
- Utilisation de modèles miroirs pour trouver des publics comparables
- Recherche de données parallèles et complémentaires pour harmoniser les valeurs et découvrir des occasions
- Création de campagnes basées sur les valeurs, personnalisées, pertinentes et mesurées
- Hyperpersonnalisation du parcours d’achat
Comment réussir une prospection prédictive
- La prospection prédictive ne peut être plus précise que les données qui l’alimentent
- La prospection prédictive doit aborder les valeurs du point du client
- La prospection prédictive peut être intégrée aux médias physiques et numériques.
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