Concurrencer les GÉANTS

Comment des PME s’épanouissent dans le milieu du détail

On pense que le marché favorise les grands détaillants : les économies d’échelle leur permettent d’offrir des prix dérisoires, d’assurer la livraison le lendemain – ou le jour même. Le comble? Ils disposent de budgets de marketing faramineux. Que peuvent y faire les petits commerçants? Agir autrement pour se différencier.

Postes Canada travaille avec les petites entreprises depuis ses plus de 250 années d’existence. Au fil des ans, nous en avons appris beaucoup sur leur capacité à s’adapter continuellement aux changements de l’industrie pour demeurer concurrentielles et pertinentes. Aujourd’hui, l’ère numérique représente probablement le plus grand défi pour les petits et les nouveaux détaillants (sans mentionner pour les entreprises plus traditionnelles comme la nôtre). Mais comme toujours, nous sommes témoins de la façon dont les meilleures et les plus ingénieuses se débrouillent pour gagner des clients.

 

1. Demander plus cher

Les clients avisés paient plus cher pour un produit de qualité supérieure. Ils apprécient de meilleurs ingrédients, des matériaux plus résistants, une plus longue durée de vie; des pratiques commerciales équitables auprès des fournisseurs et des créateurs et une production respectueuse de l’environnement ont aussi un prix à leurs yeux.

La compagnie montréalaise Raised by Wolves (Élevé par les loups) parle d’inciter le consommateur à « investir dans un système de valeurs ». Elle lui offre un produit fait localement, en quantité limitée, dans un lieu de travail sécuritaire. Elle ne cherche pas à offrir un produit meilleur marché; elle se démarque par la noblesse de ses valeurs.

 

2. Collaborations

Un budget de marketing qui ne se chiffre pas par millions? Peu importe. Vaut mieux cibler d’abord les clients les plus prometteurs, puis créer des alliances avec des entreprises qui suivent les mêmes routes que nous. Il peut s’agir d’autres détaillants, de blogueurs, de leaders d’opinion sur les réseaux sociaux. Ainsi, on peut joindre un tout nouveau bassin de clients.

Le lunettier montréalais BonLook maîtrise ce concept. À l’instar de ses clients, les lecteurs du blogue A Beautiful Mess sont friands de la mode et de la déco dernier cri. Ils recherchent ce qui a du caractère et expriment leur individualité. BonLook a demandé aux auteurs du blogue de lui créer une gamme exclusive de lunettes à cette image. Coup double : l’une et l’autre marque ont vu leur base de clients s’élargir.

 

3. Ralentir

Le mouvement pour la lenteur atteint d’autres secteurs que l’alimentation. Des passionnés de la mode, du voyage et du design sont prêts à attendre pour avoir ce qu’ils veulent. L’authenticité l’emporte sur la rapidité. Comment les séduire? Offrez-leur des produits qui comblent leur quête du fait-main et du sur-mesure.

Poppy Barley, une entreprise de Calgary, vend des chaussures au détail – secteur concurrentiel s’il en est un. Poppy Barley offre cependant des articles faits sur mesure. La fabrication nécessite de six à huit semaines, mais l’attente ne constitue pas un problème pour la clientèle, qui augmente d’ailleurs. Tout vient à point à qui sait attendre…

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4. Saisir l’occasion

Ce qu’achète un consommateur n’exprime pas qu’un besoin : le lecteur s’intéresse à l’alphabétisation; le passionné de cuisine veut privilégier le cultivateur local. Appuyer les intérêts des clients est une bonne façon de les avoir à la bonne.

Par exemple, l’activité commerciale de Fresh City Farms, de Toronto, est la livraison de produits de la ferme, mais pourquoi s’arrêter là? L’entreprise propose des recettes, des ateliers de cuisine, des visites à la ferme, des vidéos sur les enjeux de l’alimentation. Leurs clients fidèles mangent sainement, sont bien informés et participent à un mouvement qui peut changer les choses. Tout cela, simplement en s’abonnant!

 

5. Dominer le créneau

Tout détaillant peut faire de sa marque une destination en offrant des produits d’importation, rares ou difficiles à trouver en dénichant ce que les grands n’offrent pas. Par exemple, Kayokoko Swimwear, un détaillant d’Hamilton, possède le plus grand stock de maillots de bain au pays et offre des articles de griffes internationales difficiles à trouver. C’est l’une des raisons pour lesquelles ce petit détaillant a remporté le prix Meilleure expérience de magasinage en ligne aux Prix de Postes Canada pour l’innovation en cybercommerce de 2015.

 

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