Un publipostage qui donne des ailes au RCI

Publié le 13 juin 2013 par @DM_PostCan dans Solutions de marketing

Pour ajouter de la valeur à sa marque, la compagnie aérienne Porter a choisi d’offrir à bord de ses appareils le confort et les petites attentions d’une classe affaires, à des tarifs de classe économique. Pour fidéliser sa clientèle, elle compte sur la poste pour lui donner des ailes et faire grimper haut le rendement de son capital investi!

Le transporteur régional Porter a vite pris du galon au pays – et ailleurs. Le groupe Condé Nast l’a même placé en quatrième position dans sa liste des meilleures compagnies aériennes du monde en 2012, à peine six ans après son tout premier envol! Un succès aussi fulgurant a bien sûr titillé la concurrence qui, en 2011, n’a pas hésité à mettre en pratique les bons trucs de mise en marché de Porter, offrant à son tour des places à prix réduits pour un temps limité. Pour maintenir sa part de marché et fidéliser sa clientèle, Porter a dû chercher d’autres pistes et c’est l’agence Winkreative qui a pris les commandes de la campagne. Un succès sur toute la ligne!

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D’abord, on a réparti les membres du programme de fidélisation VIPorter selon la fréquence de leurs déplacements et on a posté à chacun un cadeau et une offre de places à prix réduits pour un temps limité. La compagnie aérienne a utilisé trois différents services d’expédition de Postes Canada selon le groupe cible : la Médiaposte avec adresseMC, la Poste-lettresMC et Colis accélérésMC. Les résultats obtenus par chaque service ont été rigoureusement comptabilisés. On peut s’en étonner, mais c’est le service postal le moins coûteux qui a généré les meilleurs résultats : la Médiaposte avec adresseMC. Près de la moitié des revenus enregistrés dans le cadre de cette campagne provenaient des clients joints au moyen de ce service! Pour une fraction du prix d’une pleine page publicitaire dans un quotidien national, Porter a vu son volume de ventes atteindre de nouveaux cieux!

Pour James Positano, le gestionnaire chargé du marketing de fidélisation et relationnel des lignes aériennes Porter, c’est la touche personnelle des envois postaux qui a séduit les clients. (Après tout, la stratégie de Porter n’est-elle pas d’apprécier chaque client comme un invité de choix?) Cela a sans nul doute résonné auprès des gens. « Il ne fait aucun doute que les cadeaux et les lettres ont touché les clients et ont favorisé le succès de la campagne, a-t-il affirmé. Plusieurs membres de notre programme VIPorter nous ont dit avoir été franchement impressionnés de recevoir une lettre personnalisée. »

Cette lettre adressée directement au client, intelligemment conçue et porteuse d’un message clair, démontrait avec brio le raffinement sur toute la ligne que promet Porter à ses voyageurs. Face à une invitation aussi joliment fignolée, comment résister à l’envie de réserver une place? Et vous? Mettez-vous au profit de vos clients le taux d’ouverture élevé qu’assurent les envois postaux? Saviez-vous qu’au Canada, 94 % des personnes ouvrent le courrier* qu’elles reçoivent d’une entreprise avec laquelle elles font affaire? Un envoi par la poste est particulièrement efficace pour capter l’attention des gens qu’on cible. Ça se touche, ça se voit, ça se palpe, ça se remarque. Il y a là un effet positif qui éveille des émotions, fait vibrer des cordes sensibles et place la marque de vos clients au cœur des intentions d’achat. Lorsqu’il est bien conçu et qu’il vise le bon public, un publipostage donne vraiment des ailes à une campagne de rétention!

Source : Attitude des consommateurs envers le publipostage et les médias traditionnels, Postes Canada 09-210, mar 2010

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