Du marketing intégré pour les clients actifs = des super ventes pour Bureau en gros

Publié le 25 juin 2013 par @DM_PostCan dans Solutions de marketing

Une incroyable augmentation des ventes de 605 % : c’est ce qu’a connu Bureau en gros, le géant d’articles pour le bureau, en ajoutant une circulaire à sa campagne de courriels.

Les professionnels du marketing ont deux principaux soucis en tête* : faire des campagnes médiatiques intégrées et justifier leurs décisions. Pas étonnant alors que Dwayne McMulkin, gestionnaire du marketing à Bureauengros.ca, ait bien accueilli les résultats de la récente série de campagnes témoins. Bureau en gros a beau être le chef de file mondial dans la vente d’articles pour le bureau, il reste face à un marché très concurrentiel et la fidélité des clients n’est jamais acquise.

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Bureauengros.ca, un site Web fondé en 2003, reste en contact régulier avec ses clients actifs (les entreprises/particuliers qui ont effectué au moins un achat au cours des six derniers mois) par courriel trois fois par semaine et en leur envoyant une circulaire toutes les deux semaines. Récemment, son service de marketing a mené des campagnes témoins auprès des clients actifs en utilisant différentes combinaisons de ses principaux canaux de marketing. Deux vagues de campagnes témoins ont été mises à l’essai, sous la forme de quatre combinaisons:

  1. Circulaire du service Médiaposte avec adresse et courriel
  2. Circulaire du service Médiaposte avec adresse seulement
  3. Courriel seulement
  4. Aucune communication (groupe témoin)

Les résultats peuvent laisser certains professionnels du marketing sans voix. « Le taux de réponse (à la première vague) de clients qui ont reçu une circulaire et un courriel est plus de six fois supérieur à celui des clients qui n’ont reçu qu’un courriel, » a révélé M. McMulkin (pour Bureauengros.ca, une réponse se définit par un achat effectué par la clientèle ciblée dans les deux semaines suivant la réception de la communication). La deuxième vague de la campagne a montré des résultats similaires.

Dernière surprise, et pas des moindres : non seulement les clients qui ont reçu la circulaire et le courriel ont fait bondir le taux de réponse, mais leurs dépenses ont dépassé celles des clients qui n’avaient reçu que le courriel de 544 %. Des résultats qui ont de quoi ravir tous les professionnels du marketing, non?

 « Les résultats pour les deux vagues ont montré que la combinaison “circulaires du service Médiaposte avec adresse et courriels” a entraîné un taux de réponse et des revenus nettement plus élevés que ceux obtenus par l’envoi de courriels seulement », Dwayne McMulkin, gestionnaire du marketing à Bureauengros.com.

Lire l’étude de cas sur le Bureau en gros :

*Sondage de l’Association of National Advertisers, 2013

 

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