La compagnie aérienne Porter utilise le publipostage pour fidéliser encore davantage ses clients

Une campagne combinant Médiaposte avec adresse, Poste-lettres et Colis accélérés porte fruit

Publié le 16 juin 2014 par @md_scp dans Solutions de marketing
 

Le service Médiaposte avec adresse de Postes Canada nous aide à communiquer avec nos clients de façon personnalisée.

 

James Positano, compagnie aérienne Porter

Porter

Pour fidéliser encore davantage ses clients et étendre le rayonnement de sa marque, la compagnie aérienne Porter a lancé une campagne de publipostage combinant les services Médiaposte avec adresseMC, Poste-lettresMC et Colis accélérésMC. Résultat : des ventes accrues et un RCI beaucoup plus élevé que celui obtenu par ses tactiques publicitaires antérieures.

Contexte

Fondée en 2006, la compagnie aérienne Porter est rapidement devenue populaire à l’échelle régionale. Grâce à son parc aérien de 26 avions à turbopropulseurs basé à l’aéroport Billy Bishop de Toronto (anciennement appelé Toronto Island Airport), Porter offre des vols réguliers à destination de plus d’une douzaine de villes canadiennes, notamment Ottawa, Montréal et Halifax, et de plusieurs villes américaines, dont New York, Chicago, Boston et Washington.

D’emblée, Porter s’est distinguée des autres compagnies aériennes en mettant à la disposition de ses passagers des petits luxes tels que du cappuccino, des collations, un service Internet ainsi que des salons confortables et décorés avec élégance.

Stratégie de marketing et défi

Le marketing contribue au succès de Porter qui fait connaître sa marque par ce slogan bien choisi : « Raffinée sur toute la ligne ».

La compagnie fait régulièrement de la publicité dans les journaux et les magazines, sur des panneaux d’affichage, à la radio et dans les médias sociaux. Elle mène occasionnellement des campagnes de publipostage et organise souvent des soldes de places à durée limitée. Dans presque tous les cas, les lignes concurrentes s’empressent de réduire leurs tarifs au même niveau.

En 2011, Porter a dû faire face à un nouveau défi : trouver de nouveaux moyens de renforcer la fidélité de ses clients.

Solution de Postes Canada

Afin de démontrer la valeur des services Médiaposte avec adresse, Poste-lettres et Colis accélérés, Postes Canada a mené une campagne d’essai en partenariat avec Porter. Celle-ci visait à récompenser les clients réguliers de Porter et à renforcer leur perception de sa marque.

Dans ce but, Porter a réparti les membres de son programme de fidélité VIPorter entre différents groupes selon la fréquence de leurs déplacements. Profitant des services Médiaposte avec adresse, Poste-lettres et Colis accélérés, Porter a envoyé un cadeau à chacun des membres, de même qu’un avis de soldes de places à durée limitée. La compagnie a assuré un suivi étroit des réservations.

Résultats

La campagne d’essai a démontré la capacité unique du service Médiaposte avec adresse de joindre les clients de façon rentable. Les recettes des ventes ainsi générées ont été beaucoup plus importantes que prévu et ont livré un rendement du capital investi élevé. La campagne Médiaposte avec adresse a généré 50 % des revenus de la campagne, à une fraction des coûts des autres approches de marketing de masse traditionnelles (telles que des annonces pleine page coûteuses, publiées dans des journaux nationaux).

« Il ne fait aucun doute que les cadeaux et les lettres ont touché les clients et ont stimulé le succès de la campagne », affirme James Positano, gestionnaire chargé du marketing axé sur la fidélité et les relations de Porter. « De nombreux membres du programme VIPorter ont communiqué avec nous pour nous dire à quel point ils avaient été impressionnés de recevoir des lettres personnalisées. »

Les résultats ont été si positifs que Porter a organisé une deuxième campagne semblable et qu’elle prévoit d’utiliser plus souvent le service Médiaposte avec adresse dans l’avenir.

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