Faites la promotion de votre petite entreprise comme le font les grandes

Publié le 01 sept. 2015 par Postes Canada dans Solutions de marketing

Rien ne vous motive davantage que d’accroître votre clientèle. Cependant, votre charge de travail et les contraintes budgétaires compliquent la promotion de votre entreprise. Il suffit pourtant d’un peu de savoir-faire et des bons outils pour devenir un pro du marketing, même avec une équipe et un budget limités. La clé est de miser sur ce qui compte, notamment en cernant votre marché cible idéal.

Les grandes entreprises savent tirer profit des données sur leurs clients pour appuyer leurs efforts de marketing et orienter leur message. D’ailleurs, un sondage par CMOSurvey révèle que 81 % des chefs du marketing déclarent utiliser de façon accrue ce type de données à des fins de marketing. Les grandes entreprises appliquent aussi des stratégies de marketing qui ont fait leurs preuves dont la règle du 40/40/20.

La règle du 40/40/20

Une mise en marché efficace relève davantage de la créativité que de la science, mais il existe une formule publicitaire bien connue que vous pouvez adopter pour que vos efforts soient récompensés. Le bon dosage augmente vos chances de succès.

  • 40 % de ciblage Trouvez les clients les plus enclins à acheter votre produit. Sachez qui ils sont, ce qu’ils aiment et quelles sont leurs habitudes. Adaptez le ton et le contenu de votre message à leurs goûts.
  • 40 % d’offre Personne ne veut rater une bonne affaire. Donnez aux gens une raison d'acheter : un tarif réduit, un essai, une offre exclusive. L’offre est la clé pour qu’un client se décide à l’achat.
  • 20 % de concept et de message Créez un lien émotionnel et laissez une impression durable. Si l’on ne vous remarque pas, on ne vous écoutera pas. Montrez votre professionnalisme; établissez votre crédibilité. Les consommateurs achètent davantage les marques qu’ils estiment.

Optez pour le ciblage pour obtenir le meilleur RCI

Le fait d’orienter vos stratégies de publicité ou de marketing direct vers votre clientèle idéale fera décoller votre rendement du capital investi. Par exemple, selon une étude menée par MarketingSherpa, Artbeads.com a obtenu, pour sa campagne de courriels ciblée, un taux de conversion de 208 % plus élevé que celui obtenu dans le cas d’une campagne éclair par courriel non ciblée.

Il y a trois points à considérer lorsque vous définissez votre marché cible :

  1. Étudiez vos clients actuels : Trouvez-leur des éléments communs et essayez de repérer vos principaux clients. Ces derniers sont ceux dont vous voulez voir le nombre augmenter. Évaluez les aspects suivants :
    • Comportement : Notez leurs préférences et tendances d’achat, notamment la fréquence des achats en ligne par rapport à celle des achats en magasin ou par téléphone, etc.
    • Zone géographique : Trouvez leur province, leur ville, leur quartier ou leur code postal.
    • Données psychographiques : Connaissez-vous la classe sociale, le mode de vie ou encore les étapes du cycle de vie de vos clients?
    • Données démographiques : Notez leur tranche d’âge, leur sexe, leur revenu, leur niveau d’éducation, etc. Il y a des outils, des bases de données en ligne ou dans votre propre bibliothèque (comme Dun & Bradstreet) qui peuvent vous aider à trouver de telles informations. Statistique Canada contient une abondance de données publiques, disponibles en ligne, alors que Canada Business Network, site Web du gouvernement fédéral, fournit une mine de conseils pour mener une étude de marché.
  2. Examinez vos concurrents : Qui ciblent-ils? Démarquez-vous en choisissant une cible différente.
  3. Analysez votre produit/service : En connaissant les avantages de votre produit/service et les problèmes qu’il peut résoudre, vous serez en mesure de cerner le client idéal : celui qui a besoin de votre produit/service.

Une offre alléchante stimule les résultats

Une excellente offre peut mener à une campagne réussie. Pour y arriver, souvenez-vous des principes du marketing et misez sur les « 4 P » : Produit, prix, place et promotion. Déterminez lequel de ces « P » est un élément distinctif de votre entreprise ou de votre produit et créez une offre à partir de cet atout de taille. Assurez-vous que votre offre soit pertinente et qu’elle ait une valeur élevée aux yeux de votre public cible. Faites en sorte que toutes vos affirmations soient crédibles.

Pour créer la bonne offre, pensez aux choses suivantes :

  • Prix : Ni trop bas, ni trop élevé, le prix devrait être concurrentiel et perçu comme étant avantageux.
  • Unité vendue : Devriez-vous offrir un seul article ou deux? Devriez-vous proposer une offre deux pour un?
  • Mesures incitatives : Les rabais, les cadeaux à la suite d’un achat et les articles gratuits sont tous des éléments habituels d’une offre promotionnelle.
  • Limites de temps : Créez un sentiment d’urgence qui incitera le client à se procurer votre produit ou service.
  • Garanties : Une garantie ajoute de la valeur à votre produit ou service, mais attention : vous devez toujours être prêt à en respecter les termes.

Surtout, assurez-vous que ce que vous fournissez corresponde exactement à votre offre.

Choisissez votre média publicitaire ou adoptez une approche à canaux multiples

La Banque de développement du Canada suggère d’utiliser des outils de marketing peu coûteux, y compris le marketing en ligne, local ou direct. Elle propose aussi certaines options gratuites de marketing, comme les conférences publiques, le réseautage et la stratégie qui consiste à demander aux clients satisfaits d’en recommander d’autres.

Les campagnes à canaux multiples (par exemple lorsque l’on combine le courriel au publipostage) s’avèrent souvent très réussies. Selon une étude de cas, menée par MarketingSherpa, une entreprise qui fournissait des services C3E TI a réalisé un rendement du capital investi de 700 % en combinant le courriel, le publipostage et les appels de suivi des ventes.

L’intégration des médias sociaux à votre stratégie de marketing est une autre bonne option. Selon CMOSurvey.org, les médias sociaux connaissent une croissance accrue. On estime que 21 % des budgets de marketing (23 % dans le cas des produits E à C) seront consacrés aux médias sociaux dans les cinq prochaines années.

Suscitez l’intérêt des clients grâce à un message bien conçu

Qu’il s’agisse d’un courriel, d’un article de publipostage ou d’une annonce dans un journal, la façon dont vous transmettez votre message contribuera à votre succès. Par exemple, Craig Simpson, créateur de la solution de publipostage et collaborateur au Entrepreneur.com, offre les suggestions suivantes pour la création d’un article de publipostage :

  1. Rendez-le facile à lire : Utilisez des paragraphes courts ou des puces et privilégiez un langage simple. Répétez vos points principaux de différentes façons, un peu partout dans le texte.
  2. Insérez des images et employez des mots « magiques » : Les photos aident le client à imaginer ce qu’il va ressentir une fois qu’il aura acheté votre produit ou service. Les mots magiques tels que « gratuit » et « nouveau » favorisent toujours la vente.
  3. Rédigez un titre accrocheur : Attirez l’attention de votre futur client grâce à un titre vendeur. Il faut capter l’intérêt du client dès le début et lui donner envie de lire la suite.
  4. Concentrez-vous sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques Le fait de présenter les avantages de votre produit ou service permet au client de répondre à la question: « Qu’est-ce que j’en retire ? » Prenons le cas d’un service d’entretien des pelouses :
    • Message axé sur les caractéristiques : Tonte de gazon deux fois par semaine au plus fort de la saison de croissance
    • Message axé sur les avantages : Ne vous préoccupez plus de la tonte de votre gazon. Nous le tondrons plus souvent durant la période où il pousse le plus.
  5. Incluez un appel à l’action clair et convaincant : Dites à votre client ce que vous attendez de lui et quand, et rendez-lui la tâche facile. Imposez une date limite à votre offre; incluez un numéro de téléphone sans frais, une adresse de site Web, un bon de commande ou une enveloppe-réponse d'affaires. Vous voulez inciter le client à agir immédiatement, pendant qu’il est encore intéressé et avant qu’il ne l’oublie.

P.-S. – N’oubliez pas le post-scriptum!

Vous rédigez un courriel ou un article de publipostage? Selon la National Mail Order Association aux États-Unis, 79 % des gens qui ouvrent vos articles de publipostage commencent par lire le post-scriptum. Alors, ajoutez-en un et rendez-le aussi accrocheur que votre titre. C’est l’endroit idéal pour répéter un élément-clé, rappeler votre offre au client ou insister sur un avantage important. Le post-scriptum peut contenir un mini-appel à l’action (par ex. « Appelez-nous sans frais maintenant » ou « Utilisez cette enveloppe pratique pour nous envoyer votre commande dès aujourd’hui ») ou encore un lien vers un site Web s’il s’agit d’un courriel.

Conseil boni : La plupart des experts, y compris le Réseau Entreprises Canada, recommandent de mesurer les résultats de votre campagne. Vous pourrez ainsi déterminer ce qui fonctionne bien ou moins bien. Cela vous permettra, la prochaine fois, de gérer judicieusement votre budget et d’obtenir de meilleurs résultats.

Votre petite entreprise a-t-elle préparé une campagne de marketing réussie? Faites-nous part de votre exemple de réussite dans la section des commentaires ci-dessous.

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