Les bons de réduction et les menus : une délicieuse façon d’augmenter vos ventes

Publié le 15 oct. 2015 par Canada Post dans Solutions de marketing

Le ménage canadien moyen doit composer avec un horaire chargé : carrières exigeantes, activités parascolaires, entraînements au gymnase et tâches ménagères. Il reste donc peu de temps pour la préparation des repas et le souper en famille, un rituel important.

Le ramassage et le tri du courrier font également partie du quotidien des ménages. Ce qui s’y trouve peut leur faciliter la tâche à l’heure des repas; profitez-en pour stimuler les ventes de votre restaurant à service rapide. Parce qu’ils peuvent être touchés et manipulés, vos bons de réduction et vos menus peuvent exercer un effet déclencheur qui donne l’eau à la bouche aux clients, alors que la faim se manifeste naturellement.

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Faites en sorte que votre offre se retrouve dans la cuisine de vos clients et sur la porte de leur réfrigérateur

Un article de publipostage est remarqué, ouvert, lu, passé à d’autres et même souvent laissé en vue pendant un mois ou plus. En fait, des études révèlent que 80 % des consommateurs se rappellent avoir vu ou lu du courrier qui leur a été envoyé au cours des quatre semaines précédentes. Voilà qui est intéressant pour les restaurants, les services de livraison de repas et les comptoirs de mets à emporter.

Vous avez bien compris. Si le matériel promotionnel de votre restaurant vise juste, les clients le garderont à portée de main : sur leur réfrigérateur, dans un tiroir de la cuisine ou dans une armoire. C’est l’occasion de faire connaître votre entreprise. En réalité, près de la moitié des consommateurs conservent les bons de réduction de restauration rapide et les menus de restaurants pendant au moins un mois.

Pour les membres de la génération Y, les bonnes affaires sont alléchantes

Vous pourriez vous attendre à ce que les membres de la génération Y, un marché important des restaurants à service rapide, préfèrent recevoir des offres en ligne. Toutefois, une étude récente d’Ipsos-Reid (en anglais seulement) a révélé que ce groupe de consommateurs, pourtant le plus jeune et, sans doute, le plus familier avec les canaux numériques, est celui qui préfère le plus (61 %) recevoir des bons de réduction par la poste plutôt qu’en ligne.

De tous les canaux, le publipostage est le seul où un message publicitaire n’est pas considéré comme une source de désagréments. Contrairement aux courriels indésirables qui se retrouvent directement dans la corbeille et aux annonces en ligne qui sont bloquées, les menus et les bons de réduction des restaurants imprimés sont les bienvenus parce qu’ils offrent une valeur immédiate. À tel point que 73 % des membres de la génération Y affirment utiliser régulièrement les bons de réduction inclus dans un article de publipostage.

Les Y sont aussi plus enclins à parler de vos offres promotionnelles, ce qui augmente la portée de vos campagnes. Ciblez les membres de ce groupe conformément à leurs préférences, et votre message circulera parmi leurs amis.

Astuce. L’étude menée par Ipsos (en anglais seulement) a également permis de découvrir qu’en comparaison des autres groupes d’âge, les membres de la génération Y souhaitent recevoir des réductions d’une valeur plus élevée. Pour les inciter à effectuer un achat, vous devez leur proposer une réduction de 25 % plus élevée que celle que vous offrez habituellement aux autres groupes générationnels.

Comparativement aux messages numériques, un article de publipostage favorise un taux de rappel plus élevé

À l’ère du téléphone intelligent, les restaurants à service rapide peuvent facilement présumer que les bons de réduction numériques sont l’option la plus efficace pour promouvoir des rabais et des offres spéciales. Cependant, une étude récente sur la façon dont les acheteurs prennent des décisions démontre que ce n’est pas le cas. Un article de publipostage incite à acheter en magasin bien plus qu’un message numérique (80 % par rapport à 30 %).

La publicité numérique attire l’attention des consommateurs plus rapidement, mais les médias physiques la retiennent plus longtemps. Les imprimés entraînent en plus une réaction émotive plus importante et influencent davantage la décision d’achat, selon un nouveau livre blanc de True Impact Marketing, le plus grand cabinet de recherche et de stratégie spécialisé en neuromarketing du Canada.

Les bons de réduction : un catalyseur, et non une faveur

Étant donné que l’envoi de bons de réduction est très abordable, les campagnes axées sur cette tactique offrent habituellement un meilleur rendement du capital investi. Bien qu’il soit difficile de recueillir l’adresse électronique de chacun de vos clients, vous pouvez facilement envoyer une carte postale ou un menu aux personnes qui habitent dans le territoire de livraison de votre restaurant.

Le restaurant Pizza Hotline situé au Manitoba a utilisé le dépliant de son menu pour accroître ses ventes après avoir ouvert une succursale à Calgary, mais cela n’a pas eu l’effet escompté, étant donné que la chaîne était plus ou moins connue. Les représentants de Postes Canada ont alors utilisé la base de clients actuels du restaurant pour générer une liste des adresses avoisinantes. Pizza Hotline a ensuite envoyé des copies de son menu habituel à ces nouvelles adresses, ce qui lui a permis d’accroître ses ventes de 16 % au cours de la première semaine et d’attirer de nouveaux clients habitant à proximité.

Les campagnes ciblées sont également un bon moyen de réduire l’écart entre les périodes creuses et occupées de votre restaurant. Par exemple, les membres de la génération Y fréquentent les restaurants durant les heures les moins achalandées beaucoup plus fréquemment que ceux des autres générations. Créez des offres ciblant des heures précises et essayez de tirer profit de cette tendance.

La création de campagnes fructueuses demande du travail

Optimisez le succès de votre campagne de publipostage en y intégrant des bons de réduction et d’autres offres spéciales, en suivant ces trois étapes :

  • Préparation
  • Suivi
  • Analyse

Préparez le terrain

Indiquez toujours une date d’expiration sur vos bons de réduction et tirez-en avantage en demandant à votre personnel d’accepter ceux qui sont échus, en précisant au client que la réduction sera appliquée même si le bon est expiré. De cette façon, vous vous assurerez non seulement de la satisfaction de la clientèle, mais également de sa fidélité.

Prévoyez le coup en ayant en stock une quantité suffisante de l’article qui fait l’objet de l’offre de prime ou de réduction. Vous éviterez ainsi de donner aux clients l’impression que vous ne pouvez pas tenir vos promesses.

Bon nombre de personnes qui reçoivent votre carte postale ou votre menu consulteront votre site Web avant de se rendre à votre restaurant ou de passer une commande, donc veillez à ce qu’il soit à jour.

Faites le suivi de vos efforts

Le taux d’utilisation des bons de réduction est facile à suivre. Grâce à cette donnée, vous connaîtrez le niveau d’intérêt du client à l’égard d’une offre précise. Indiquez sur vos bons de réduction un code ou une date qui vous permettra de déterminer le nombre de commandes durant les premières semaines suivant l’envoi du menu ou des bons. Vous pouvez également faire des essais en envoyant différentes offres, puis en vérifiant laquelle vous permet d’obtenir le meilleur rendement du capital investi.

Zane Caplansky sert des produits de charcuterie à l’ancienne, mais utilise des pratiques de marketing novatrices dans de nombreux canaux. Le propriétaire (vidéo en anglais seulement), qui a participé deux fois à l’émission Dragons’ Den, a tiré parti de la circulation piétonnière et a constaté une hausse de 25 % des ventes de son restaurant, le Caplansky’s Delicatessen, après avoir utilisé le service Médiaposte clicMC, une solution tirée de l’approche Marketing Intelliposte de Postes CanadaMC parfaite pour les petites entreprises.

Analysez les résultats

Demandez-vous si les ventes effectuées ont permis de rentabiliser la promotion. Divisez le nombre de réponses par le nombre de bons de réduction distribués pour obtenir un ratio permettant de comparer les campagnes antérieures et futures. Cela vous aidera à déterminer si les réductions offertes rapportent à long terme.

Sources : Données tirées d’études menées par Postes Canada, la Royal Mail et La Poste Suisse

Médiaposte clic et Marketing Intelliposte de Postes Canada sont des marques de commerce de la Société canadienne des postes.

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